筆者在思考A酒B區(qū)域市場下一個階段的“工作指引”期間，又重讀了陳中的《復(fù)盤》一書。書中有一段柳傳志關(guān)于復(fù)盤方法的話引起了我的共鳴和思考，他說：“聯(lián)想有一種成為復(fù)盤的學(xué)習(xí)方式：做一件事，失敗或成功，重新演練一遍。大到戰(zhàn)略，小到具體問題，原來目標(biāo)是什么，當(dāng)時怎么做，邊界條件是什么，回過頭做完了看，做的正確不正確，邊界條件是否有變化，要重新演練一遍。我覺得這是提高自己非常重要的一種方式。”筆者以為，做一線營銷From EMKT.com.cn管理工作，要想盡可能的減少失敗，探明方向，認(rèn)清問題背后的問題，找到根源、總結(jié)規(guī)律，必須要做到“事前有沙盤，事后有復(fù)盤”。在B區(qū)域市場推行“千店攻堅計劃”的策略行動，為什么會成功？也許就是筆者當(dāng)時在無意中用到了復(fù)盤方法論。筆者這次在擬定《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年8、9月份工作指引》時，按照這個邏輯思考方法，再去優(yōu)化下一個“工作指引”?！　　?/p>

一、 A酒B區(qū)域市場提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執(zhí)行中出現(xiàn)的問題：　　　

本部門定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結(jié)合公司營運總部的要求和本部門年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進一步明確每個階段的工作目標(biāo)和工作方向，同時對關(guān)鍵性的工作內(nèi)容配置一些有效的指導(dǎo)方法，通過這些來告訴大家，“我們在每個階段應(yīng)該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來幫助部門團隊和個人達到既定的目標(biāo)”。

2014年5月8日初次下發(fā)的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰(zhàn)略規(guī)劃：“千店攻堅計劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計劃。通過將近3個月各區(qū)域市場的實際踐行，尤其是三大核心戰(zhàn)略市場：S、D、H的核心經(jīng)銷商對此兩項戰(zhàn)略的支持和配合，兩大戰(zhàn)略規(guī)劃對當(dāng)下以及未來業(yè)績的成長、終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局起到了承上啟下的作用。本部門用實際行動和有力的數(shù)據(jù)支撐證明了，本部門上階段的工作目標(biāo)和工作方向是吻合市場實際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個大的戰(zhàn)略規(guī)劃行動，4-7月份的實際銷售回款達到了XXX萬，2014年上半年超額完成了去年全年的任務(wù)，上半年（1月-6月）銷售業(yè)績同比增長166%。　　　

對于“千店攻堅計劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計劃兩大戰(zhàn)略規(guī)劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的核心關(guān)鍵所在。每個人都要清晰地理解這兩項戰(zhàn)略工程的意義和價值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場、只是充當(dāng)了傳話筒的角色，不能讓經(jīng)銷商永遠牽著我們的鼻子走，而是讓經(jīng)銷商按照我們的思路走，也就是說，我們讓經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進行網(wǎng)點建設(shè)、氛圍營造、消費者動銷、如何上量等開展工作?！?/p>

我們在取得成績的同時，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。主要表現(xiàn)在以下三個方面：　　　

1、對5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計劃的戰(zhàn)略執(zhí)行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經(jīng)銷商描述本部門推行的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計劃執(zhí)行的終極目的：是為未來公司線上推廣要結(jié)合的“社區(qū)o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)支撐的工作，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商普遍持質(zhì)疑和觀望態(tài)度，不能積極配合我們開展工作?！　　?/p>

2、大部分區(qū)域市場都沒有完全按照《關(guān)于A酒B區(qū)域市場5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內(nèi)容要求，在要求的時間內(nèi)逐一落實到位。一方面，這說明各區(qū)域市場的銷售人員時間觀念不強，計劃性不夠、執(zhí)行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認(rèn)識到這兩項戰(zhàn)略規(guī)劃對未來市場網(wǎng)絡(luò)布局的重要價值所在，不能夠創(chuàng)造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來，監(jiān)督考核的機制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監(jiān)督團隊的每一個成員工作開展質(zhì)量的好與壞。　　　

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎(chǔ)資料的報備、個別經(jīng)銷商庫存消化解決方案的提報等多項工作內(nèi)容上，很多區(qū)域市場都沒有完全按照工作指引中要求的時間內(nèi)落實到位。根本的癥結(jié)在于：缺乏本部門的監(jiān)督考核機制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無情管理?！　　?/p>

3、在報表管理上，在5、6月份重點是要求2014年1月份以后新進銷售人員要全面執(zhí)行，從執(zhí)行的情況上來看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報上交，但是從提交上來的報表填寫情況來看，一部分能夠認(rèn)真對待，一部分是敷衍了事。能夠認(rèn)真對待的，說明確實是在一線市場做了工作；敷衍了事的，說明你可能就是在糊弄公司，糊弄領(lǐng)導(dǎo)、糊弄你自己。　　　

3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報上交，D市場有3人、H市場有1人，所在區(qū)域的負責(zé)人負有管理責(zé)任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實執(zhí)行?！　　?/p>

在例會管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經(jīng)銷商會議。但從執(zhí)行反饋回來的情況是，每周一次能做到的不多。這說明，本部門還缺乏相關(guān)監(jiān)督處罰的力度?！　　?/p>

上述三點是A酒B區(qū)域市場全體銷售人員在執(zhí)行《關(guān)于A酒B區(qū)域市場5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》時，出現(xiàn)的三個普遍性問題，希望各區(qū)域市場負責(zé)人及其所負責(zé)的團隊成員要一起自查自糾，有則改之、無則加勉?！　　?/p>

二、 關(guān)于A酒B區(qū)域市場8、9月份工作指引：　　　

1、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷工作的基本指導(dǎo)思想：　　　

1.1、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷工作執(zhí)行的核心：兩大核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略+兩大主題促銷活動。　　　

1.2、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷工作的基本指導(dǎo)思想：　　　

在各區(qū)域市場堅定不移地繼續(xù)執(zhí)行本部門提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計劃的兩大戰(zhàn)略方針的基礎(chǔ)上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區(qū)域市場銷售人員要結(jié)合所負責(zé)市場的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局和基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)布局等情況，讓此兩項活動在達到區(qū)域市場增量目的的同時，在一定意義上要成為各區(qū)域市場實施“千店攻堅”計劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計劃的助推劑。另一方面，要借助此活動補充進了進口葡萄酒品種和營運總部推出的進口酒系列專項促銷活動方案的契機，順勢把進口葡萄酒補充到缺乏進口葡萄酒品項經(jīng)營的經(jīng)銷商產(chǎn)品組合里，在增加銷售業(yè)績的同時，也為本部未來推廣進口葡萄酒做好基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局?！　　?/p>

2、A酒B區(qū)域市場8、9月份銷售計劃的分解與達成的保障措施：　　　

各區(qū)域銷售人員要根據(jù)所轄市場8、9月份的銷售計劃目標(biāo)（分期初規(guī)劃的銷售計劃目標(biāo)和現(xiàn)在基本能確保的銷售計劃目標(biāo)）進行逐月分解，并負責(zé)落實到各具體銷售人員人頭上，五大區(qū)域（S市場、D市場、LD市場、LX市場、H市場）負責(zé)人在承擔(dān)個人任務(wù)的同時，也要承擔(dān)起所負責(zé)市場總體銷售任務(wù)指標(biāo)的管理責(zé)任。此項工作需在8月15日前上報到我處及公司備案，同時要說明達成此基礎(chǔ)銷售目標(biāo)的保障措施。未能按期上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

3、要繼續(xù)落實各區(qū)域尚未簽署的本年度經(jīng)銷商合同和對應(yīng)的市場費用投入規(guī)劃：　　　

截止到目前為止，32家有效經(jīng)銷商中只有8家簽署了2014年度的經(jīng)銷合同，進度嚴(yán)重滯后，要求各區(qū)域市場的銷售人員在9月30日前本項工作要全部落實到位并上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。　　　

在與經(jīng)銷商簽訂合同時，要求目標(biāo)銷量要分配合理，對已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商要嚴(yán)格按合同條款約定的銷量執(zhí)行進度執(zhí)行，各區(qū)域銷售人員要掌控好與經(jīng)銷商合同中約定的進貨時間節(jié)點，要求經(jīng)銷商提前做好貨款的排期計劃。　　　

同時，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場運營思路和費用投入計劃》 ，但要求此部分在規(guī)劃時，盡可能不要作為能產(chǎn)生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導(dǎo)經(jīng)銷商規(guī)劃市場運營和費用投入的一個主要指導(dǎo)性依據(jù)。如果需要作為依據(jù)，要求各區(qū)域市場負責(zé)人嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)承諾的實際費用比率范圍內(nèi)，明確廠商各自承擔(dān)投入比例，簽訂此合同?！　　?/p>

4、A酒B區(qū)域市場 8、9月份各區(qū)域市場各渠道運作規(guī)劃指引：　　　

在本部5、6月份的規(guī)劃指引中，提出的終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作執(zhí)行的不是很理想。沒有達到在小盤擴張階段所要求的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模數(shù)量和終端質(zhì)量，分析下來有兩個原因：一個原因是，各區(qū)域市場從負責(zé)人到具體業(yè)務(wù)人員都沒有足夠的重視起這項工作?，F(xiàn)在來看，沒有過程管理、沒有追蹤監(jiān)督考核，只靠員工個人自動自發(fā)地去開展工作，執(zhí)行力肯定表現(xiàn)不足，結(jié)果也一定是不理想。另一個原因是，盡管三大核心市場和其他部分區(qū)域市場都陸續(xù)上報了各類終端的明細，從上報的明細中看，盡管有些市場上報的終端數(shù)量規(guī)模達到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產(chǎn)品的有效終端？對A酒產(chǎn)品的銷售拉動和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個銷售人員都要認(rèn)真的去思考一下。從目前三大核心市場社區(qū)便利店的建設(shè)規(guī)模、鋪市規(guī)模、動銷能力等幾項指標(biāo)上來看，S市場表現(xiàn)相對較好一些。　　　

4.1、社區(qū)便利店、便利連鎖店系統(tǒng)、中小餐飲系統(tǒng)的建設(shè)與階段性鋪市工作指引：　　　

S市場、D市場、AS市場、H市場已經(jīng)陸續(xù)啟動。每一個市場的鋪市政策都有所不同，每個區(qū)域的銷售負責(zé)人和具體業(yè)務(wù)人員需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況，針對鋪市中出現(xiàn)的問題，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊要及時溝通探討解決方案，并及時調(diào)整鋪市政策。關(guān)于區(qū)域市場此系統(tǒng)的階段性鋪市實施計劃，大家可參考《H市場F經(jīng)銷商A產(chǎn)品社區(qū)便利店、名煙名酒店系統(tǒng)和中小型餐飲系統(tǒng)鋪市預(yù)案》（附件三）的框架，來制定或者調(diào)整本區(qū)域市場的鋪市執(zhí)行方案?！　　?/p>

尤其是，在方案的設(shè)計和調(diào)整上，大家一定把中秋、國慶兩節(jié)的旺季期間的因素考慮進去，不僅要有渠道激勵，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費者激勵，主抓重度消費人群和團購群體?！　　?/p>

針對本部門推行的社區(qū)便利店渠道的“千店攻堅計劃”，在終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局到500家以上規(guī)模時，要求公司主管業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商要分階段篩選出一定數(shù)量規(guī)模的核心二批、核心終端門店進行品鑒體驗溝通會，同時制定出系列渠道激勵計劃把此會升級為訂貨會，以分解庫存、提升銷量。針對各區(qū)域郵政系統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)，各區(qū)域市場的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區(qū)、AS地區(qū)、FS地區(qū)已經(jīng)開始對接，部分市場已經(jīng)開始見到成效?！　　?/p>

每個區(qū)域市場運作此系統(tǒng)的核心經(jīng)銷商都掌握一定數(shù)量的中小餐飲渠道終端，各區(qū)域銷售人員一定要想辦法利用好這個系統(tǒng)，把資源往這里傾斜，培育好這個終端，力爭能夠在每一個區(qū)域都能挖掘培育出一定數(shù)量的餐飲系統(tǒng)終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產(chǎn)品在此區(qū)域的品鑒體驗基地或場所。各區(qū)域市場每個核心經(jīng)銷商具體運作的餐飲渠道終端明細的統(tǒng)計工作，要求各區(qū)域市場的負責(zé)人在9月30日前統(tǒng)計完畢，上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

4.2、專賣店系統(tǒng)的建設(shè)指引與要求：　　　

根據(jù)《2014年度A酒B區(qū)域市場銷售計劃》中的渠道規(guī)劃部分，原定計劃的50家規(guī)模暫不做調(diào)整，因上半年此項工作未能全面深入推進，專賣店專項招商工作因為在公司專項政策仍未明確的情況下，未能有效啟動。因此，8、9月份要繼續(xù)按照5、6月份的工作指引要求執(zhí)行此項工作。

上半年專賣店建設(shè)工作的主要內(nèi)容是圍繞著“經(jīng)銷商+專賣店”的模式來開展的，下半年將計劃在總部專項政策的支持下，一方面對原有專賣店進行升級、門頭改造；另一方面計劃以“區(qū)、縣”為單位進行A專賣店的加盟招商，A店中店建設(shè)、A專柜建設(shè)等工作也同步進行推進。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區(qū)域市場的專賣店2014年總體開發(fā)計劃確保50家規(guī)模以上，8、9月份總體計劃在25家，重點布局的市場有D市場、S市場、H市場，AS市場等。　　　

專賣店的建設(shè)要結(jié)合公司“俱樂部O2O模式”進行，與XX某交易中心在東北市場的區(qū)域性O(shè)2O平臺和公司的官方網(wǎng)上銷售平臺“XX網(wǎng)”進行嘗試性對接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權(quán)認(rèn)證。

各區(qū)域市場負責(zé)人需在8月20日前，把各自所負責(zé)區(qū)域的各種類型的專賣店實際計劃建設(shè)明細數(shù)量上報至我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。　　　

4.3、團購渠道操作指引與要求：　　　

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區(qū)域市場市場的兩個大客戶經(jīng)理基本上都按照本部要求的內(nèi)容來操作但是突破不是很大，在商務(wù)團購、婚壽喜宴團購和大眾市場的直銷團購、個性化產(chǎn)品定制上還沒有找到破局的辦法。針對上述四個專項工作，要求本部的大客戶經(jīng)理和各區(qū)域銷售人員還要一起找解決方案，結(jié)合中秋、國慶兩節(jié)，拿出可行性方案。D、P兩個市場的大型商業(yè)連鎖系統(tǒng)專項定制模式還需要找到有效的方法，創(chuàng)造性地探索出新的合作模式出來。　　　

T市場、S市場、D市場、H市場執(zhí)行以XXX冰酒為主的“核心戰(zhàn)略大單品”計劃，經(jīng)過相關(guān)區(qū)域市場銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻率上，取得了一定的成績，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進一步豐富此產(chǎn)品的組合經(jīng)營，要進一步協(xié)助經(jīng)銷商進行“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發(fā)展品鑒顧問及VIP贈酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會議贈酒”等工作的開展?！　　?/p>

在郵政分銷系統(tǒng)上，D地區(qū)、AS地區(qū)已初步有了合作意向，具體負責(zé)的銷售人員要緊抓中秋、國慶兩節(jié)團購的契機，力爭讓此項工作盡快進入落地執(zhí)行階段。　　　

4.4、商超渠道操作指引與要求：　　　

5、6月份禁用“中國馳名商標(biāo)”字樣的風(fēng)波已過，目前來看，并沒有對A產(chǎn)品的正常銷售產(chǎn)生太大影響。　　　

因為2014年中秋節(jié)是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動計劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區(qū)域市場的負責(zé)人和具體銷售人員在8月15日前把各區(qū)域市場的大型連鎖超市的中秋促銷活動方案內(nèi)容統(tǒng)計匯總并上報至我處及公司處備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

尤其是在商超系統(tǒng)發(fā)達的區(qū)域市場，其負責(zé)人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊對促銷活動的情況進行實時動態(tài)掌握，及時發(fā)現(xiàn)問題及時提出解決方案，對終端陳列狀況進行檢核和調(diào)整，在經(jīng)銷商條件資源允許的情況下，力爭在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競品銷量第一。要及時掌控競品的促銷活動動態(tài)、政策力度情況、價格體系執(zhí)行情況等信息內(nèi)容，進行文字記載留存并及時反饋給公司?！　　?/p>

5、A酒B區(qū)域市場8、9月份空白市場的開發(fā)要求與招商規(guī)劃指引：　　　

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項工作各區(qū)域市場落實的并不是十分到位。大多數(shù)銷售人員都不知道各種終端空白盲區(qū)到底有多少，需要開發(fā)的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因為基礎(chǔ)工作都沒有做好，更是不見各區(qū)域市場銷售人員去付諸行動。要求大家篩選確定的未來具備潛力打造出30萬、50萬、100萬的縣級市場的工作， 也未見大家啟動實施。這種執(zhí)行力和對工作的態(tài)度對我們眼下的業(yè)績增量和未來市場的成長帶來了很大的隱憂。希望各區(qū)域銷售人員在8、9月份要自覺強化個人的執(zhí)行力，端正好工作態(tài)度，改變過去那種“上有政策下有對策”、無視上面的安排督促或者敷衍了事的現(xiàn)實情況。

要求各區(qū)域市場的負責(zé)人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區(qū)域內(nèi)具備打造30萬、50萬、100萬縣級市場潛力的名單上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

D市場要加快以新增的經(jīng)銷商為核心，利用其五糧液經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系的平臺優(yōu)勢建立起A酒的區(qū)域性經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系，以加快空白區(qū)域市場或薄弱區(qū)域市場的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局等工作。但是需注意的是：在經(jīng)銷品項的選擇上，必須要選擇那部分與現(xiàn)有經(jīng)銷商形不成渠道沖突的品項，以免經(jīng)銷品項重疊出現(xiàn)后續(xù)的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區(qū)域市場8、9月份主題促銷活動規(guī)劃指引：　　　

各區(qū)域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案告知經(jīng)銷商，并負責(zé)做好解讀和答疑工作，同時要求全體銷售人員要利用好進口酒貫穿整個下半年的促銷活動的契機，做好進口葡萄酒的招商布局工作?！　　?/p>

7、A酒B區(qū)域市場8、9月份的主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃指引：　　　

通過5、6、7三個月的時間，本部推行的打造一高一低的“核心戰(zhàn)略大單品”計劃，達到了預(yù)期的目的，“老品高級紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來。8、9月份本部門主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰(zhàn)略大單品”的基礎(chǔ)上，把更多的能夠形成規(guī)模上量的大眾化產(chǎn)品納入到核心戰(zhàn)略大單品的陣營里，從而形成更具有規(guī)模戰(zhàn)斗力的“核心戰(zhàn)略大單品群”，力爭使每一個核心經(jīng)銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產(chǎn)品組合系?！　　?/p>

8、A酒B區(qū)域市場8、9月份營銷團隊建設(shè)與管理指引：　　　

在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項基本管理內(nèi)容：報表管理、例會管理和社會化自媒體管理和三項管理工具：《工作日志》、《周工作報表》和《A酒B區(qū)域市場月工作總結(jié)暨下月工作計劃》 。通過近三個月的實踐，盡管每個銷售人員執(zhí)行的千差萬別，但是還是起到了一定的管理效果。考慮到8、9月份是旺季時期，一線終端的工作量較大，結(jié)合大多數(shù)銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫?！豆ぷ魅罩尽返奶顖笊辖还ぷ鳎渌麅身椧勒赵瓉淼哪０搴鸵髨?zhí)行。要求各區(qū)域市場的銷售負責(zé)人和具體銷售人員，不分新老，一律按時提報。不報和未按時提交報表的人員，每次負激勵。

此項工作除此之外，本部門同時要強化針對各崗位級別銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作：一方面將會積極配合營運總部的階段性培訓(xùn)，另一方面本部門將會階段性的組織本部門的區(qū)域性營銷會議、編制階段性的工作指導(dǎo)方案和營銷手冊、分享專業(yè)對口的營銷微工具等對本部門全體銷售人員進行宣講培訓(xùn)。此項階段性擬定下發(fā)?！　　?/p>

在人員配置上： （1）針對推行“千店攻堅”計劃的核心市場和其他市場，計劃補充一定數(shù)量的終端型業(yè)務(wù)主管。擬計劃利用此平臺，做為本部門培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)骨干人員的一個人才輸出基地。S計劃補充3-6人，H計劃補充3-6人，AS市場計劃補充1人，D市場2-5人?？瞻讌^(qū)域市場：M市場因原有業(yè)務(wù)人員辭職，需要補充1-2人業(yè)務(wù)主管。

（2）針對有條件打造30萬、50萬、100萬的縣級市場，擬考慮配置業(yè)務(wù)主管1人，計劃年內(nèi)打造出3-5個縣級樣板市場。

（3）計劃招聘或從大客戶經(jīng)理當(dāng)中選出一名規(guī)劃和推進本部門O2O平臺工作的營運專員，協(xié)助本部門銷售總負責(zé)人推進本部門各區(qū)域市場O2O的各項工作進度。　　　

在考核激勵上： 本著“過程管理和結(jié)果管理相結(jié)合”的原則，本部門下半年將會結(jié)合各區(qū)域銷售人員的《目標(biāo)責(zé)任書》，適時推出考核激勵的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵措施另行確定?！　　?/p>

在7月底年中會議上，擬定《關(guān)于A酒B區(qū)域市場2014年上半年營銷正負激勵評比的通報》(附件四)，正激勵部分設(shè)置8個獎項，優(yōu)秀團隊獎1個、金牌城市經(jīng)理獎1個、重要策略執(zhí)行獎1個、新核心客戶開發(fā)獎1個、新人銷售業(yè)績獎1個、終端網(wǎng)絡(luò)維護獎2個、終端網(wǎng)絡(luò)拓展獎2個、日常管理制度執(zhí)行獎2個。負激勵部分給予罰款或者勸辭處理。　　　

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎勵、年終獎勵等多種獎項，以此激勵團隊每一個成員的“比、學(xué)、趕、幫、超”精神，塑造團隊的向心力和凝聚力。具體考核激勵措施另行確定。　　　

9、工作排期要求：

8、9月份工作內(nèi)容 要求完成時間 負責(zé)人 未按期完成負激勵措施

8、9月份銷售計劃上報 8.15日前 各區(qū)域銷售人員

各區(qū)域經(jīng)銷商合同簽訂 9.30日前 各區(qū)域銷售人員

中小型餐飲渠道終端明細 9.30日前 各區(qū)域銷售人員

各區(qū)域?qū)Ｙu店建設(shè)明細數(shù)量 8.25日前 各區(qū)域銷售人員

大型連鎖超市中秋國慶促銷活動匯總 8.15日前 各區(qū)域銷售人員

30萬、50萬、100萬縣級市場潛力名單 8.30日前 各區(qū)域銷售人員

《周工作報表》、《工作總結(jié)暨下月工作計劃》 每周一和下月1日前 各區(qū)域銷售人員　　　

以上是A酒B區(qū)域市場8、9月份需要開展的9項基本工作的基本操作指導(dǎo)意見，每一項工作都起著承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰(zhàn)略方向決定執(zhí)行方法”，希望本部的全體銷售人員都要充分重視起每個階段本部門定期下發(fā)的指導(dǎo)性綱領(lǐng)并用心學(xué)習(xí)領(lǐng)會、對照執(zhí)行。方法總比問題多，只要我們部門的全體銷售人員都能自動自發(fā)地去想業(yè)績增量、市場布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項工作繼續(xù)保持持續(xù)逆勢增長的態(tài)勢將不會成為什么大問題！我們要始終一如既往地相信：只要我們?nèi)ヅ?zhí)行，呈現(xiàn)的一定會是“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”的態(tài)勢！　　　

在一線營銷工作中，戰(zhàn)略布局、市場布局、產(chǎn)品布局、渠道布局、人員布局等等和圍棋當(dāng)中的棋局一樣，布局的路數(shù)如同不同變化的棋路，下法高低，招式優(yōu)劣，決定了不同盤面勝算的概率。作為一線營銷人員，要把棋局當(dāng)中的這些方法應(yīng)用到工作實戰(zhàn)中去：當(dāng)我們完成了一項工作后，要及時對工作過程進行回顧，總結(jié)哪些營銷環(huán)節(jié)做得好，哪些營銷環(huán)節(jié)做的不好，哪些主推品項需要調(diào)整，哪些資源配置需要增加或減少，哪些策略方法需要修正提升，還能不能找到下一步更優(yōu)化的策略，把好的策略方法固化下來，形成指導(dǎo)性綱領(lǐng)等等。這樣的一個過程就是復(fù)盤。　　　

通過大量的一線營銷實戰(zhàn)，筆者深切感受：在“工作指引”中，用復(fù)盤的邏輯方法去思考，會讓你的工作思路更清晰，工作目標(biāo)更明了，工作方法更精準(zhǔn)，工作主線更明確，工作安排更統(tǒng)籌。