一般來(lái)說(shuō)，快消品很注重產(chǎn)品、終端渠道的推廣，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論是快消品本身還是類快消品的中低端白酒都不能忽略它帶來(lái)的巨大影響?；貧w商業(yè)的本質(zhì)，來(lái)談營(yíng)銷，可能意義更大，也更實(shí)戰(zhàn)。筆者是一個(gè)喜歡研究本質(zhì)，然后提出解決方案的人?；ヂ?lián)網(wǎng)思維聽(tīng)起來(lái)太炫，很多人搞不懂它到底是個(gè)什么鬼？但也不懂裝懂地圍著這個(gè)鬼轉(zhuǎn)悠，也張口閉口地大談“互聯(lián)網(wǎng)思維”，這樣意義不大，抓住一個(gè)理論的本質(zhì)是關(guān)鍵。

那么到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？互聯(lián)網(wǎng)思維的概念簡(jiǎn)單理解就是要對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)思維進(jìn)行顛覆，消費(fèi)者已經(jīng)反客為主，擁有了消費(fèi)主權(quán)。消費(fèi)者的消費(fèi)需求升級(jí)對(duì)產(chǎn)品的要求提出了更多的要求，換句話說(shuō)產(chǎn)品生產(chǎn)商僅僅靠一般的廣告引導(dǎo)很難打動(dòng)新時(shí)代下的主流消費(fèi)群體，尤其是年輕的消費(fèi)群體。在消費(fèi)者主權(quán)的大時(shí)代下，消費(fèi)信息越來(lái)越對(duì)稱，價(jià)值鏈上的傳統(tǒng)利益集團(tuán)越來(lái)越難鞏固自身的利益壁壘，傳統(tǒng)的品牌霸權(quán)和零售霸權(quán)逐漸喪失發(fā)號(hào)施令的能力。話語(yǔ)權(quán)從零售商轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者手中。其次，互聯(lián)網(wǎng)思維是一種商業(yè)民主化的思維。消費(fèi)者的權(quán)力發(fā)生了轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者主權(quán)形成。再次，互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維。這種用戶至上必須是真誠(chéng)的，不是口號(hào)，是實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)在整個(gè)銷售鏈條中的體驗(yàn)。用戶至上是你不得不這樣的行為，你得真心討好用戶。淘寶賣家“見(jiàn)面就是親，有心就有愛(ài)”是真實(shí)的情緒，因?yàn)楹迷u(píng)變成了有價(jià)值的資產(chǎn)。好評(píng)的透明化公布和傳播讓你很難再掩飾你的不足。變革到來(lái)了，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思想，每個(gè)企業(yè)都值得對(duì)自己的產(chǎn)品定位和銷售服務(wù)有一定的反思。以下是筆者具體的怎么去經(jīng)營(yíng)當(dāng)下的“買賣”大思維升級(jí)的一些具體市場(chǎng)策略。

產(chǎn)品定位符合時(shí)代潮流的“大區(qū)隔”

我們知道做產(chǎn)品大區(qū)隔、大差異化很容易找概念，但不符合時(shí)代潮流，沒(méi)有高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)判斷的大區(qū)隔就是胡來(lái)，因而需要勇氣和智慧。產(chǎn)品定位的大差異是根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和主流消費(fèi)群體的變化，敢于大膽地重新定義行業(yè)定位。

在快消品領(lǐng)域，例如酒水文化主要是“賣歷史”的文化，很少有企業(yè)敢于做新的挑戰(zhàn)，由歷史的悠久大逆轉(zhuǎn)為青春的時(shí)尚，第一個(gè)做的，著實(shí)需要勇氣，同時(shí)也是對(duì)當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣，潛在主流消費(fèi)群體消費(fèi)意識(shí)的變化有深入的調(diào)研和把握。“我是江小白”被譽(yù)為“中國(guó)白酒時(shí)尚化創(chuàng)新第一品牌”“中國(guó)第一時(shí)尚白酒”“潮酒引領(lǐng)者”。由江小白酒業(yè)推出的青春小酒“我是江小白”，是定位時(shí)尚青春群體，富含時(shí)代感和文藝氣息，根據(jù)80后、90后年輕消費(fèi)人群的口味需求，具有開(kāi)創(chuàng)性、顛覆性的酒類產(chǎn)品。

2013年主要靠線下餐飲渠道銷售的江小白，更因人性化的設(shè)計(jì)理念著實(shí)火了一把，在面對(duì)白酒白熱化競(jìng)爭(zhēng)和酒業(yè)寒冬，已獲得成功。產(chǎn)品創(chuàng)意有賣點(diǎn)，能與消費(fèi)者產(chǎn)生積極的互動(dòng)，線下的促銷活動(dòng)也主要圍繞著互動(dòng)在設(shè)計(jì)，諸如“”我們約酒吧“”之類的促銷活動(dòng)新穎獨(dú)特。不說(shuō)歷史，用創(chuàng)新創(chuàng)造新的歷史。他們?cè)谡J(rèn)真地讀懂年輕人的飲酒新習(xí)慣和心理需求，并竭力地滿足他們的喜好，與他們能夠真誠(chéng)互動(dòng)，這點(diǎn)最重要。大差異化并不是和消費(fèi)者需求完全脫節(jié)，只是他們發(fā)現(xiàn)了別人沒(méi)去做的事，不去重視的事，但其實(shí)很有潛力可以好好經(jīng)營(yíng)的事，做的是對(duì)的事。從營(yíng)銷的角度看，諸如三只松鼠、萌書(shū)法等等品牌，都是和年輕人在互動(dòng)，在制造樂(lè)趣。

利用新工具，表達(dá)鮮活的當(dāng)代人文、樂(lè)趣

首先想具有鮮活的當(dāng)代人文樂(lè)趣，那就必須離消費(fèi)者更近一點(diǎn)，更柔和一點(diǎn)。以前傳統(tǒng)企業(yè)離消費(fèi)者較遠(yuǎn)，除了產(chǎn)品包裝上面的聯(lián)系電話和網(wǎng)址以外，與消費(fèi)者直接溝通的機(jī)會(huì)很少，溝通最多的是當(dāng)?shù)氐拇砩?、?jīng)銷商，同時(shí)因?yàn)榻?jīng)銷商更偏重于銷售層面的服務(wù)，其他方面的服務(wù)不夠到位，企業(yè)了解信息也更多通過(guò)經(jīng)銷商二次獲得，很難得到市場(chǎng)上一些“真實(shí)、深度”的聲音。而今，我們面對(duì)著消費(fèi)群體的升級(jí)和服務(wù)的高要求，企業(yè)必須要更快捷的利用互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生更多的與消費(fèi)者之間的互動(dòng)和反饋，于是很多企業(yè)通過(guò)了微博、微信參與主流群體的直接溝通，但出現(xiàn)的問(wèn)題也不少。

第一，微信、微博成為形式的應(yīng)付，開(kāi)通了但沒(méi)有持續(xù)更新有效果的、對(duì)消費(fèi)者有幫助的內(nèi)容，更多成為消費(fèi)者投訴的渠道，但是這個(gè)渠道的反饋卻并不是很理想。　

第二，在與消費(fèi)者互動(dòng)上，并沒(méi)有真正做到位。這一點(diǎn)上，我們看看微信上小米公司、董事長(zhǎng)雷軍，他們講通過(guò)微博與消費(fèi)者的互動(dòng)，產(chǎn)品的測(cè)試得到了更多消費(fèi)者的信息反饋，從而修正了自己的產(chǎn)品，滿足了大部分消費(fèi)群體的產(chǎn)品體驗(yàn)要求，也能讓消費(fèi)者最快捷地了解到產(chǎn)品的信息，真正地形成了互動(dòng)溝通黏度，也培養(yǎng)了用戶的忠誠(chéng)，值得傳統(tǒng)行業(yè)的學(xué)習(xí)?！?/p>

用戶是你的衣食父母，怎敢怠慢？

郭德綱反復(fù)強(qiáng)調(diào)，觀眾是他的衣食父母，向他們致敬。做“買賣”的，顧客、用戶由何嘗不是呢？ 筆者走訪南方很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體“菜籃子”專業(yè)銷售蔬菜的小店，他們現(xiàn)在的蔬菜保證新鮮，顧客挑揀產(chǎn)品，店主不厭煩，5角內(nèi)零頭抹零不收，并且免費(fèi)搭贈(zèng)小蔥、辣椒等季節(jié)性贈(zèng)品。顧客要購(gòu)買的饅頭類食品保證是熱的，顧客需要購(gòu)買的肉、魚(yú)產(chǎn)品，年輕人不會(huì)切，店主免費(fèi)熱情幫助清理、切除，甚至教年輕的小兩口做菜的方法，服務(wù)很好，他們的價(jià)格雖然有些產(chǎn)品比超市可能還貴一點(diǎn)，但因?yàn)榉?wù)的周到，便捷，甚至優(yōu)于大賣場(chǎng)，年輕的消費(fèi)群體都來(lái)這兒買菜。這樣的菜籃子，一天的營(yíng)業(yè)額少則幾千元大則幾萬(wàn)元，有的顧客忙沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)，打個(gè)電話送貨上門，附近租戶人家免費(fèi)提供開(kāi)水等。對(duì)于這樣的小店的老板，這些固定的消費(fèi)者都叫他們叔叔阿姨，成為了“培養(yǎng)式的購(gòu)物”，滿足了他們的要求，他們?yōu)槭裁床辉谶@里消費(fèi)呢？想一想我們很多店內(nèi)正規(guī)化是有了，但與消費(fèi)者的僅僅計(jì)較，購(gòu)物的不愉快，常常使他們放棄購(gòu)物。年輕人的消費(fèi)不在意價(jià)格的問(wèn)題，關(guān)鍵是贏得尊重，購(gòu)物又有附加的服務(wù)，能解決其購(gòu)物消費(fèi)的便利性。顯然這類菜籃子店可以滿足這種需求，所以他們的生意很好。小店如此，大中型企業(yè)更需要反思，你們的產(chǎn)品很好，為什么賣不好？　

發(fā)現(xiàn)和滿足他們的潛在需求是不變的法則

我們知道無(wú)論什么好的營(yíng)銷方式，產(chǎn)品策劃的新穎推出，都抵不住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨，營(yíng)銷方式、產(chǎn)品亮點(diǎn)似乎經(jīng)不住時(shí)間的打磨，今天的創(chuàng)新者很可能1年的時(shí)間就會(huì)呈現(xiàn)出數(shù)十上百甚至更多的類同者，所以營(yíng)銷始終在變動(dòng)中生存與發(fā)展。今天你創(chuàng)造了為客戶提供2項(xiàng)附加服務(wù)的好的營(yíng)銷方式，明天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿你創(chuàng)造出三種方式，也搶占了一定的市場(chǎng)份額。其實(shí)這些都是發(fā)展的規(guī)律，營(yíng)銷市場(chǎng)上似乎很難有一枝獨(dú)秀的常春樹(shù)。那么我們可以做的除了是了解更多的消費(fèi)需求，最重要的還是挖掘和滿足消費(fèi)者的需求，這是永遠(yuǎn)不變的市場(chǎng)規(guī)則。滿足客戶的需求，提供更為優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，想在客戶的前面，就會(huì)源源不斷地涌現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)。例如三只松鼠，賣高品質(zhì)堅(jiān)果，他們提供贈(zèng)品開(kāi)果器、果殼袋等人性化的服務(wù)，他們發(fā)現(xiàn)了客戶需求并滿足客戶需求，他們就跑在了前頭。值得傳統(tǒng)行業(yè)品牌借鑒和學(xué)習(xí)。牛奶品牌有沒(méi)有設(shè)計(jì)兒童牛奶喝完牛奶用的手帕？茶葉企業(yè)有沒(méi)有附贈(zèng)喝茶茶道書(shū)籍？能讓品茶者知道在什么樣的毫升器皿中放大約多少茶葉味道更好？購(gòu)買茶葉還贈(zèng)送一些茶具，新穎的收藏小玩意等貼心服務(wù)等。這些都是機(jī)會(huì)，讀懂你的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)和滿足他們的潛在需求。生意自然會(huì)提升，品牌才能和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴?！?/p>

產(chǎn)品為王時(shí)代，好產(chǎn)品必須要自己會(huì)說(shuō)話

現(xiàn)在真的是產(chǎn)品為王的時(shí)代，好的產(chǎn)品是最好的營(yíng)銷，很多互聯(lián)網(wǎng)品牌的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，一發(fā)不可收拾，真的不僅僅是他們營(yíng)銷做的好，我看更多的是他們的產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)是最重要的。三只松鼠除了特色服務(wù)和人性化的互動(dòng)，產(chǎn)品自身的設(shè)計(jì)風(fēng)格，產(chǎn)品的良好產(chǎn)地和口感，也是王牌利器。黃太吉宣傳再好，如果產(chǎn)品不好吃你真的會(huì)說(shuō)好嗎？你真的會(huì)支付那個(gè)超越普通煎餅果子好幾倍的價(jià)格嗎？小米手機(jī)僅僅是跟風(fēng)嗎？它良好的配置和體驗(yàn)價(jià)值性價(jià)比較好，才有這么多米粉吧？產(chǎn)品為王時(shí)代，企業(yè)不要對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)太簡(jiǎn)單同質(zhì)化，把大部分費(fèi)用投入到概念、廣告、營(yíng)銷上，沒(méi)有好產(chǎn)品，沒(méi)有好口碑，都沒(méi)用，先做好產(chǎn)品再說(shuō)。產(chǎn)品不行，皆為徒勞！　

鍛造產(chǎn)品人文氣質(zhì)，好玩也是硬道理

首先，關(guān)注屌絲群體，挖掘新鮮品類。關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新：開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的品類，有足夠的市場(chǎng)潛力群體，做這件事是最有意義的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如補(bǔ)腦飲料、健康零食、減肥不傷身的減肥產(chǎn)品等等。這個(gè)思路大部分的廠家都在踐行，方向是對(duì)的，只是品類特征和延續(xù)性挖掘的不夠深，不夠遠(yuǎn)，因而出來(lái)了不少，也快速地死掉。猴菇就是挖掘較深的一個(gè)品類。 中小企業(yè)的產(chǎn)品差異化，更是需要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)去差異化，忌諱挖掘過(guò)于冷門的產(chǎn)品。不具備養(yǎng)的前景。別人都不關(guān)注，都不去干的事情，你去干可能也難干得成，潛在的需求最重要。 中小企業(yè)，未來(lái)產(chǎn)品的趨勢(shì)圍繞3點(diǎn)去挖掘：1、更好的產(chǎn)品內(nèi)在；2、更高性價(jià)比；3、更美好的體驗(yàn)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是可以花錢少買個(gè)牛逼的產(chǎn)品，這個(gè)群體最多，抓住這個(gè)群體才能做大。多多去研究和關(guān)注屌絲群體吧，這個(gè)群體才是可以快速上銷量和維穩(wěn)企業(yè)生存的群體。

其次，耐得住寂寞，上市就是要驚艷。牛逼的產(chǎn)品一定有苦逼的人默默煎熬，但一旦出來(lái)了就一定要驚艷登場(chǎng)。特別對(duì)于中小企業(yè)而言，慢產(chǎn)品，養(yǎng)產(chǎn)品時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束了。大企業(yè)還可以玩玩，養(yǎng)一養(yǎng)。中小企業(yè)就是要快。我們可以苦逼花大量的時(shí)間去調(diào)研去測(cè)試，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品沒(méi)上市之前我們可以去做大量的測(cè)試，但一旦產(chǎn)品上市就要驚艷和一炮走紅。有的專家說(shuō)，產(chǎn)品不可能完美，產(chǎn)品做得差不多就先上市接受所謂市場(chǎng)的檢驗(yàn)，然后再革新改變，循序漸進(jìn)。這個(gè)觀念還停留在5年前。大企業(yè)最近幾年匆匆推出的各類產(chǎn)品死傷多少？有消費(fèi)者給它機(jī)會(huì)去革新嗎？消費(fèi)者有太多的選擇機(jī)會(huì)，一次的不滿可能就是一生的黑名單，替代性太強(qiáng)，消費(fèi)者太任性，還是多花時(shí)間在不同區(qū)域市場(chǎng)群體中測(cè)試整改，當(dāng)上市那天再掀起你的紅蓋頭，現(xiàn)場(chǎng)一陣騷動(dòng)，這產(chǎn)品就行了。

再次，微創(chuàng)新基本沒(méi)有機(jī)會(huì)。常常聽(tīng)到企業(yè)主談企業(yè)產(chǎn)品微創(chuàng)新、營(yíng)銷微創(chuàng)新，其實(shí)就是自己沒(méi)打算革新地被動(dòng)跟隨，快時(shí)代下，微創(chuàng)新基本上沒(méi)什么機(jī)會(huì)了。大潮來(lái)臨不進(jìn)則退。 消費(fèi)者品位和娛樂(lè)精神的升級(jí)，一定會(huì)演變?yōu)槿巳俗孕愕木置妗Ｈ巳硕际莿?chuàng)新家，微小的創(chuàng)新很難打動(dòng)你的客戶以及消費(fèi)者。產(chǎn)品的創(chuàng)新還是需要拿出足夠的勇氣。一個(gè)沒(méi)有鮮明個(gè)性和精神的產(chǎn)品被淘汰，已成大局。一個(gè)簡(jiǎn)單的道理就是消費(fèi)者越來(lái)越在乎產(chǎn)品了，在乎體驗(yàn)，在乎口碑了。你的產(chǎn)品有粉絲嗎？這年頭能有粉絲多難呀！產(chǎn)品包裝的粉絲、廣告的粉絲、口感粉絲、傳播粉絲等等，優(yōu)秀的越明顯，粉絲才越多，產(chǎn)品才賣得好。微創(chuàng)新很容易墮入平庸。 給消費(fèi)者的感覺(jué)是“沒(méi)有太大的與眾不同”，差異化根本就沒(méi)有做出來(lái)，怎么指望消費(fèi)者買單。未來(lái)每一個(gè)產(chǎn)品都需要有自己鮮明的人格。

然后，產(chǎn)品升級(jí)，走向兩極，并越來(lái)越明顯。一個(gè)是中小型企業(yè)的屌絲差異化產(chǎn)品，一個(gè)是大企業(yè)的高端新品升級(jí)。群體的層次會(huì)越來(lái)越明顯地拉開(kāi)，用蘋(píng)果的很難用小米，用小米的享受著用小米。產(chǎn)品的兩 極就是大眾化的“熱”產(chǎn)品和高端的貴產(chǎn)品。大眾化的產(chǎn)品主要把握住消費(fèi)區(qū)間和渠道，包裝上面驚艷出場(chǎng)。高端產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求還是要做出群體的明顯區(qū)隔價(jià)值，對(duì)小眾的聚焦點(diǎn)發(fā)力?！?/p>

最后，用戶體驗(yàn)，做到渠道上去。用戶體驗(yàn)除了從產(chǎn)品自身出發(fā)以外，也要落實(shí)到渠道體驗(yàn)上來(lái)，分銷商、終端客戶、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)不落。讓銷售鏈條上能夠都有更多的突破，不僅僅是關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)，渠道商的體驗(yàn)都需要企業(yè)去顧及，這是個(gè)突破點(diǎn)。

傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品也應(yīng)該反思“買賣”大思維升級(jí)，必須堅(jiān)定地的回歸，從產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)就開(kāi)始入手，好的產(chǎn)品自身就是營(yíng)銷的利器。然后是做好服務(wù)，做好服務(wù)，做好服務(wù)，重要的事情說(shuō)三遍。

作者簡(jiǎn)介：劉雷，劉雷營(yíng)銷策劃有限公司董事長(zhǎng)，萌書(shū)法創(chuàng)始人，新實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷少帥，新媒體營(yíng)銷專家，微信營(yíng)銷職業(yè)玩家。著作《快消品營(yíng)銷人的第一本書(shū)》、《雷哥語(yǔ)錄》，《銷售與市場(chǎng)》等特約撰稿人。