對(duì)于家居建材行業(yè)而言，在日常的門店銷售中，上門來的購買顧客人數(shù)已經(jīng)大大下降，全然沒了前些年的客滿為患之盛景，相反卻是門庭冷落一派蕭條的景象，并且這種狀態(tài)也已經(jīng)成了常態(tài)化，當(dāng)然這也是很多門店生意不好時(shí)最喜歡給自己找的理由和接口。但是在市場走訪過程中我們又發(fā)現(xiàn)即便是上門來了的顧客，能夠最終成交的其實(shí)也并不是想象中的那么理想，根據(jù)具體情況，筆者發(fā)現(xiàn)有個(gè)問題非常突出，就是上門來的人群中，其實(shí)有很大部分的人群是當(dāng)天購買意向非常大的，但由于銷售人員自己的疏忽而導(dǎo)致顧客最后走人，丟單的事情時(shí)有發(fā)生，這既是一種遺憾也是一種悲哀，那么如何來判斷當(dāng)天上門的人群就是一定要購買的人群呢，筆者通過市場觀察走訪，細(xì)細(xì)總結(jié)一下，大概有這么幾類：

第一類、老客有關(guān)的人群

首先是老客戶本人，這種人群本身之前消費(fèi)過咱們品牌產(chǎn)品，重新有上門來一定是基于對(duì)咱們品牌非常信任，因此當(dāng)天來店無需對(duì)品牌過多介紹，了解需求后直接介紹產(chǎn)品即可，成功幾率超高。

其次是老客帶過來的顧客，這類人群多與老顧客有著非同一般的關(guān)系，大致上都是親戚朋友同學(xué)等等，這樣的人群能夠上門來一定基于對(duì)老客本人比較信任，而老客亦是在來店前已經(jīng)幫我們對(duì)其進(jìn)行過品牌宣導(dǎo)甚至是教育，因此來店之后咱們介紹的產(chǎn)品如果比較滿意的話，當(dāng)天就購買概率也是極高。

還有的是老客電話或微信告知，說介紹的人群過來購買，這類人群與上一種比較雷同，但由于老客本人并沒有親自過來，所以身邊少了一個(gè)非常給力的幫咱們說話的人，因此購買可能性有但其中也充滿了變數(shù)。

第二類、不嫌麻煩的人群

1、孕婦親自來

2、手抱嬰兒的人群

3、拄著拐杖的人群

4、推著輪椅來的人群

5、從較遠(yuǎn)地方過來買的人

這類人群由于本身的情況，過來采購產(chǎn)品純屬不易，但他們卻非常不怕麻煩而上門來，從其內(nèi)心的狀況分析我們幾乎可以判定，購買產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該是已經(jīng)迫在眉睫了，否則誰都是輕易不會(huì)出馬。因此對(duì)于這類不嫌麻煩的人群來說，我們更需要做好服務(wù)工作，甚至是貼心的服務(wù)工作，以情感打動(dòng)顧客從而讓其不忍離去，當(dāng)即決定采購產(chǎn)品，一方面咱們實(shí)現(xiàn)銷售成功，另一方面也省去其再去逛店的辛苦和勞累。

第三類、多次來店的人群

對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者而言，但凡多次來店的情況，我們幾乎可以判定對(duì)我們才產(chǎn)品肯定是很有意向購買，否則不會(huì)再上門來，因此也告誡我們對(duì)待每一位來店的顧客，一定不能把話說死，比如：“有些朋友喜歡在顧客走時(shí)說市場里你看看我們的價(jià)格絕對(duì)是最優(yōu)惠的，我相信你絕對(duì)還會(huì)回來的”，銷售人員如此自信的說辭，你們店老板知道嗎？這種情況之下消費(fèi)者即使通過逛市場后發(fā)現(xiàn)的確如此，很多時(shí)候也礙于面子不愿回來，所以一定要學(xué)會(huì)說話留余地，給足消費(fèi)者面子和自己思考的空間，靜靜等著他們回頭再來；當(dāng)然還有一個(gè)重要做法就是務(wù)必學(xué)會(huì)記住每天上門來的每一位消費(fèi)者，一邊下次人家上門來時(shí)可以親切稱呼對(duì)方姓氏，讓其不會(huì)感到陌生，從而更能拉近與消費(fèi)者之間的距離。

比如平常我們遇到的這兩種人：來店3次及3次以上來店、一天內(nèi)多次來店，且停留時(shí)間較長；自然是購買意愿非常強(qiáng)烈，才會(huì)再一次甚至兩次都上門來。

而“之前來過，活動(dòng)最后一天又來的人”，這種人群是在大的節(jié)假日促銷期間上門來看了下，但覺得還有很多品牌也在搞活動(dòng)，所以屬于起初考慮可能還有更多選擇，感覺優(yōu)惠還可以有其他更好選擇，但通過逛完市場了解了所有品牌以后，發(fā)現(xiàn)還是咱們的實(shí)惠更多，因此基本可以肯定的是其已經(jīng)下了決心，這單子生意就給咱們做了而再次上門來的顧客。

還有就是這兩種人：進(jìn)店后直奔某產(chǎn)品，并詳細(xì)詢問、進(jìn)店后指名道姓要某導(dǎo)購員接待的。這都是屬于之前來過門店，后又對(duì)整個(gè)市場所有品牌進(jìn)行了一番對(duì)比和體驗(yàn)感受后重新又再來的，他們一個(gè)是對(duì)我們的產(chǎn)品充分認(rèn)可而回來，一個(gè)是對(duì)我們的導(dǎo)購很有好感而回頭來，其實(shí)都屬于來店以后當(dāng)天就購買可能性超高的人群。

第四類、與賣場有關(guān)的人群

一是賣場管理人員帶過來的人；二是賣場其他品類帶過來的人

初一分析這類人群我們自然就可以想象得出，既然是跟咱們賣場有關(guān)的人員帶過來的，那么這類人肯定是希望可以有些便宜可占，甚至在來店之前賣場相關(guān)人員都已經(jīng)給過這些消費(fèi)者可以優(yōu)惠的承諾，所以當(dāng)這些人群上門來時(shí)，我們?cè)賻椭溥x到好產(chǎn)品的狀況之下，給予一定的優(yōu)惠和便宜占是非常必要的，否則成功概率就會(huì)大打折扣。

第五類、其他人群

一是替他人代購的，這種人是屬于此前本人來過門店，也對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，自己現(xiàn)在也比較急需，但由于沒時(shí)間親自過來，所以叫其他人替他來購買，而且來店的人也非常清楚要買的具體產(chǎn)品和大致的價(jià)格狀況，因此對(duì)待這種人我們堅(jiān)決不能忽悠，真誠面對(duì)坦誠相待顯得尤為重要，另外由于這類人是獸人之托過來購買，所以一定是和委托人有過約定，價(jià)格不能超過多少多少，所以需要我們充分了解清楚其內(nèi)心的底價(jià)，當(dāng)然真正要決定時(shí)來人也一定會(huì)現(xiàn)場電話聯(lián)系委托人判定妥否，而我們?cè)谥灰贿`背銷售價(jià)格體系的大原則下，也完全可以考慮給予一定力度的優(yōu)惠；

二是不認(rèn)識(shí)老板卻又堅(jiān)持要見老板。稍加分析我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種人屬于好面子之人，老板真的來了其實(shí)他們自然會(huì)托辭說誰誰認(rèn)識(shí)老板，其真實(shí)目的不外乎還是希望給點(diǎn)面子有點(diǎn)優(yōu)惠，但其對(duì)產(chǎn)品和其他方面一定是沒有任務(wù)異議的，所以有時(shí)老板真的不在，我們要么當(dāng)場電話老板，要么告知老板確實(shí)不在后施以優(yōu)惠后成交自然很順暢。

三是談價(jià)不成功又不愿離開的人。這種人對(duì)產(chǎn)品應(yīng)該說是充分認(rèn)可，甚至可以說是相當(dāng)喜歡，但唯有價(jià)格還總是覺得有些高了，從其不愿離開也可以看出應(yīng)該購買的時(shí)間已經(jīng)是比較緊迫了，所以鑒于對(duì)價(jià)格感覺過高，要么我們可以繼續(xù)再塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓其充分感覺產(chǎn)品是值得的，要么實(shí)在談不下來，我們通過贈(zèng)送禮品的方式來給予一些便宜占，從而平衡其心情促使立即成交。

四是，喜歡出一口價(jià)的人群。這種人是屬于比較爽快耿直之人，談什么都不喜歡拐彎抹角，自己認(rèn)定以后就喜歡一口談定，當(dāng)然我們必須衡量其所談價(jià)錢一定是合理的，如果合理那我們自然也可以直爽成交，如果不合理那也還需要繼續(xù)談價(jià)格，但談的次數(shù)越多就會(huì)越令這種人反感，所以談價(jià)時(shí)必須把準(zhǔn)消費(fèi)者的心理價(jià)位，盡量減少多次談價(jià)交涉的局面出現(xiàn)，消費(fèi)者爽快我們業(yè)迎合其爽快的心態(tài)，成功的概率自然大大提升。

分析完了這些當(dāng)天上門來就購買的人群以后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)即便是如此，但真正面對(duì)當(dāng)天就要購買的人群，也并不是可以輕松搞定，筆者之見目的是：與其每日嘆息店內(nèi)沒客而焦慮萬分，不如好好把握機(jī)會(huì)抓住上門來的人群，隨時(shí)提高警惕，保持高度敏銳度，認(rèn)真對(duì)待和服務(wù)好每位上門消費(fèi)者，盡自己最大的努力爭取高概率成交，絕不輕易浪費(fèi)掉每一個(gè)到店的消費(fèi)者，這就算是已經(jīng)達(dá)到了最佳銷售的狀態(tài)！