深圳車市經銷商李總，性格豪爽，為人仗義,頗有江湖俠氣。十多年前,還是小李的他大學剛畢業(yè)后就到一家自主品牌汽車廠家做區(qū)域經理，市場磨礪造就了他敏銳的洞察力。

四年后，不甘平淡、樂于挑戰(zhàn)的他辭職，在深圳市一剛成立的銷售公司做操盤，當年僅憑一款車型成為這個品牌全國銷售冠軍。

老李的車市江湖

“做一個自主品牌產品，尤其是知名度不大品牌銷售，說起來都是淚”。老李在深圳經商多年，可謂經歷和見證了深圳車市江湖的斗轉星移、血雨腥風。

2009年前后是老李事業(yè)上升發(fā)展期。當時市場大環(huán)境不錯，深圳沒有限牌，有車就能賣。公司銷售最好的時候，在深圳人口密集的關內、關外都有他們的專營店。

那時，年輕的老李血氣方剛，像打了雞血一樣有干勁。白天在店里做銷售管理，晚上各種應酬。紙醉金迷，早出晚歸。原本不喝酒的他，竟也練就了一身好酒量，好歌喉。

2009年以后，隨著深圳當時兩個大的汽車市場拆除，各品牌4S店面臨集體搬遷，形成了自主品牌的地盤在關外，合資品牌和豪華車在關內的市場格局。老李不斷調整思路以適應市場新變化，日子倒也過得去。

2014年，深圳市突然實施限牌的政策老李他猝手不及，對4S店銷量帶來很大的沖擊。但不服輸的老李在夾縫中生存，很快走出困境。公司銷售不減反增，每年以20-30%的速度增幅。從代理一個品牌開始，到現在擁有三個品牌。

在這個汽車圈里，老李屬于后來居上，讓人刮目相看的成功人士。有人請教老李營銷有什么訣竅，每次他都笑而不答，故作呵呵。只有兄弟們在一起，酒喝到位，他的情緒亢奮，每每透露自己的車市江湖生存秘訣。

江湖水深 思路為上

俗話說的好“人在江湖漂，哪有不挨刀”。老李的經驗都是“老兵”經歷了實戰(zhàn)后得出的。

看似老李膀大腰圓，典型的北方彪雄大漢。但實際上，老李細心專研文化，熟讀三國水滸天龍八部。他結合銷售實戰(zhàn)總結的公司文化，充分傳承了不服輸的底氣和亮劍精神，讓下面那幫銷售兄弟們像嗷嗷叫的狼，充滿斗志和自信。擁有這支團結富有激情的團隊，自然上下一心，全力以赴。

“做銷售集客就是想辦法把客戶留下了?？蛻粲X得怎么舒服就怎么來，要讓他們呆在這兒不想走最好”。在店內打造上，老李比較有想法，舍得投入。別的不說，店內布置的品牌形象墻、宣傳欄、LED顯示屏、自助飲料機、電腦等一應俱全?？梢圆豢鋸埖卣f，市面上流行什么高科技他就迅速利用起來，作為店內升級。

2014年之后，針對深圳市區(qū)限牌的不利局面，老李調整思路，以網絡下沉、全員外拓為策略，對銷售店重新布局。

同時，公司開展各種促銷集客政策、訂制個性服務，有效激活深圳周邊城鎮(zhèn)消費者群體，讓自己的銷售事業(yè)闖關成功。

行走江湖　講究武功

 “營銷就是把常規(guī)方式細化，并長期堅持下來”。老李做事方式與時俱進，不固化不滯后，以變應變。在銷售上他的戰(zhàn)術靈活有效，僅跟消費需求與流行時尚。

比如說早在幾年前，還沒有出現“電商”這個概念的時候，他就和當地網絡媒體車市進行長期合作，建立公司的產品專區(qū)。消費者只要點擊進入，就會看到相關的產品鏈接及公司介紹。為了讓客戶更深入了解產品，為此公司還配了一名懂產品的專業(yè)銷售顧問，在線上解答客戶提出的各種問題。

在深圳限牌后，老李將網銷的優(yōu)勢更是發(fā)揮到極致，充分利用互聯網對銷量進行有效補充。

其次，在產品推廣上老李也善打破常規(guī)，大膽創(chuàng)新。比如他把產品類型細分，每款車分別充當不同的角色：低配車型作為排頭兵，吸引顧客進店；舒適主銷車打造成精品，刺激顧客下單；新品車型作為戰(zhàn)略產品，提升顧客的品牌認知及產品期待值。

針對近些年銷售占主體的SUV、MPV車型，老李著重以個性化改裝吸引客戶。在提升成交率同時，也額外增加銷售附加值。

比如針對SUV車型，老李制定一套標準的改裝流程。改裝內容裝大包圍、前后保險杠、外腳踏板，行李架、個性車身貼、車身外亮條，車燈鍍鉻條、DVD導航、行車記錄儀、皮質腳墊等等。每輛車在銷售出去前，都要按流程條款進行“包裝”，吸引顧客眼球和下單決心。

人在江湖飄　名聲很重要

老李懂酒，當然深知“酒香也怕巷子深”之道，所以在吆喝上常出妙招。早在幾年前，為打隱形廣告，老李讓銷售人員在巡展現場發(fā)放印著公司logo的水杯、紙盒進行宣傳。

后來深圳市容管得嚴，巡展變受限制。老李就主動出擊，與當地商場進行合作， 每晚19：00—22:00這個時間段在人流量集中的廣場做定展。

深圳夏天熱慘，白天人躲在室內晚上才出門逛街，所以晚上做定展效果非常好。

每次巡展、定展等活動所需的帳篷、背景板、宣傳物料的制作，老李要求一個都不能少。用他的話說：錢都花了不要在小錢上糾結，影響活動效果。

作為在深圳生活多年，熟悉這座移民城市的老李看來，深圳人綜合素質很高，十分注重服務質量和口碑。

因此，老李在售后服務上也做得面面俱到，無縫隙溝通。說白了就是服務人員要專業(yè)、周到、細心，別讓用戶鬧心。

為提高服務快捷，他們與深圳高速達專業(yè)救援公司進行合作。市區(qū)客戶遇到車輛故障求助時，服務人員會在30分鐘后實現救援服務。

在銷售過程中，老李將服務細節(jié)也做的很到位。比如針對新車準備，制定一套車輛檢查細則。包括展車每天點燃發(fā)動、門窗開啟、空調暖風是否正常等，避免在銷售過程中因車輛準備不足，影響顧客體驗信心。

在新車交給用戶前，除了完成一系列細致檢查。老李還交代銷售員：每輛新車都要加滿油，到周邊跑個幾十公里。再仔細檢測車輛性能，確保車輛沒問題后，才將車真正交付給用戶。

熱愛汽車　善待江湖

做過幾年營銷經理的老李，對營銷的感悟就是：以服務為根本，把客戶當成上帝，把服務完善到細節(jié)。他經常對員工講，要把汽車看成有靈性的東西。因為要靠它完成銷售，實現自我價值。“所以要充分了解它、熱愛它、善待它”。

做老板多年，老李不改初心，無論對員工還是顧客，不擺譜沒架子。一來二去，與客戶交往都熟成了朋友。以朋友般坦誠重視用戶，換來用戶的尊重，豎起大拇指點贊。因此，還有很多用戶為他帶來了回頭客。

人品好，有擔當，四海之內皆兄弟。老李的性格其實也是他在車市江湖成長中，立于不敗之地的關鍵所在。