引子：

深度分銷是否因移動互聯(lián)時(shí)代，而應(yīng)退出歷史舞臺？2014年華夏基石十月論壇上，深度分銷之父包政在與彭劍鋒老師等去了一趟硅谷后，回來在如此正式的場合宣布：他不再研究深度分銷了！

難道就因?yàn)殡娚?，所謂的去中間化去中心化，渠道的精細(xì)化深度分銷，就無效了嗎？

您是否還在實(shí)施深度分銷上徘徊？您假如正在實(shí)施深度分銷，那后續(xù)怎么辦？

先看看深度分銷的理念核心

深度分銷的核心：有組織的努力、超越行業(yè)領(lǐng)先者、勇闖第一、六定法則。

有組織的努力的提出，就是因?yàn)樵瓉硎谦C手，原來是一招鮮，基本都是個(gè)人行為，基本是個(gè)人英雄主義?，F(xiàn)在要通過組織化的努力，使個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，體系化、系統(tǒng)性、可持續(xù)性的在市場上搏擊，才能打敗對手，成就上位。

超越行業(yè)領(lǐng)先者、勇闖第一，這就是說，深度分銷初期推出時(shí)，純粹是一個(gè)銷售行為，并沒太多提到關(guān)注消費(fèi)者，從營銷的角度出發(fā)。也即表明其在溝通、互動、消費(fèi)者營銷上，是有缺陷的。也這是后期有人提出：深度營銷的緣故。

六定：定人、定區(qū)、定時(shí)、定線……，就是將工作固化流程化標(biāo)準(zhǔn)化。實(shí)現(xiàn)復(fù)雜性非標(biāo)性工作的標(biāo)準(zhǔn)化管理，從而便于外勤工作的管理（管理即是管理共性），實(shí)現(xiàn)工作的效率效果與效益。這使整個(gè)企業(yè)的一線工作上升了一個(gè)臺階-可管理化

深度分銷是否還能搞，還要搞，從此分析起。

深度分銷理念還是否有效？

移動互聯(lián)以來這幾年，企業(yè)與經(jīng)銷商可以說都是懵懂的。被各種模式、概念、風(fēng)口搞得云里霧里。到寫這些文字這一刻，企業(yè)還是業(yè)績下降，經(jīng)銷商還是茫然，各種創(chuàng)新也是不知明日。我們回想以前十多年，也就這幾個(gè)概念：渠道（終端）為王、深度分銷、KA、生動化、動銷…..而已。而現(xiàn)在，就這幾個(gè)KOL、商業(yè)模式、“羊毛出在豬身上”、2B2C、F2C、平臺、自組織、去KPI……就已經(jīng)將我們弄得一頭霧水！

除開變革時(shí)代的不確定性外，不能預(yù)知與洞察未來，看不到趨勢，還主要是看深度分銷的核心理念能否在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行落地印證。

結(jié)合移動互聯(lián)工具與系統(tǒng)，我們來看：

1、一定是要組織化的。企業(yè)和渠道商混沌的原因，就是在變革時(shí)代，沒有成形章法可循，一切都得自己摸索，這種摸索，是無組織化的摸索，無組織化的運(yùn)營，成本很高不說，方向也很難確立。但是，一切都將從無序到有序，一切都會結(jié)構(gòu)化和組織化。

場景展現(xiàn)：繼續(xù)實(shí)施工具化的訪銷管理，升級到即時(shí)真實(shí)圖文或影像化的終端管理等等；通過SFA實(shí)現(xiàn)駐外人員的遠(yuǎn)程管理；通過移動互聯(lián)實(shí)現(xiàn)客戶的部門化管理等等，其實(shí)都是組織化加強(qiáng)的表現(xiàn)。

2、企業(yè)營銷有兩個(gè)方向，一邊是滿足消費(fèi)者，一邊是迎應(yīng)競爭。深度分銷的產(chǎn)生，基點(diǎn)是迎應(yīng)競爭。

場景展現(xiàn)：盡早應(yīng)用移動互聯(lián)，更是規(guī)避競爭的利器。移動互聯(lián)首先改變的是互聯(lián)互動，通過一定的結(jié)構(gòu)化互聯(lián)互動（其實(shí)就是將企業(yè)價(jià)值鏈成員納入到一個(gè)移動互聯(lián)軟件系統(tǒng)，進(jìn)行組織化的緊密互動溝通），將以前的CRM、DMS、終端管理、全部能輕松納入移動系統(tǒng)，這樣，競爭資源與能力全部在自己手里，能將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在你自己的運(yùn)營之外，較易取得競爭的成功！

3、各種的流程化標(biāo)準(zhǔn)化管理，這曾經(jīng)是傳統(tǒng)時(shí)代消費(fèi)品整個(gè)大行業(yè)主張的。而在移動互聯(lián)時(shí)代，更傾向于標(biāo)準(zhǔn)化下的靈活性管理。

場景展現(xiàn)：將業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)計(jì)劃等按人按時(shí)間（而不是定人定時(shí)定區(qū)域定線等六定）分解后，業(yè)務(wù)人員在移動互聯(lián)系統(tǒng)的協(xié)助下，可自行進(jìn)行每日甚至每月的工作安排，過程中主管可指派重點(diǎn)工作到業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員也按工作基本要求進(jìn)行移動互聯(lián)的工作匯報(bào)，在每天以及每月的工作之時(shí)，業(yè)務(wù)人員的工作過程與業(yè)績都通過移動互聯(lián)系統(tǒng)進(jìn)行自動匯報(bào)與共享，并且主管可過程指揮督導(dǎo)協(xié)調(diào)幫扶銷售人員來完成業(yè)績。這樣，甚至可以將原來的深度分銷“六定”升級到“一定”（即能將銷售人員每天的業(yè)績完成定下來）！

4、…

我們?nèi)绻慌懦庖粋€(gè)道理，即任何時(shí)代，在投入產(chǎn)出只要不是無厘頭的不對稱的話，業(yè)務(wù)工作只要能做到終端甚至消費(fèi)者，這是條不必懷疑的路，那么，從以上分析來看，深度分銷還是可在移動互聯(lián)時(shí)代繼續(xù)探討的。

深度分銷的新方式新工具

毫無疑問，移動互聯(lián)時(shí)代的深度分銷，當(dāng)然是線下工作與線上的經(jīng)營管理系統(tǒng)相結(jié)合了。否則，跟原來有什么區(qū)別呢？或者說，還能找到脫離移動互聯(lián)的核心-軟件或工具的最好方式嗎？

第二，將深度分銷的精髓結(jié)合移動互聯(lián)特點(diǎn)，融入到新的深度分銷業(yè)績系統(tǒng)中，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)與開發(fā)。

開發(fā)所必須包含的一些內(nèi)容是：

1、將業(yè)務(wù)員的業(yè)績計(jì)劃、目標(biāo)包含，便于業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訂單管理、自我業(yè)績管理與改進(jìn)。

2、將業(yè)務(wù)人員的過程工作進(jìn)行涉及，便于業(yè)務(wù)人員進(jìn)行區(qū)域管理、過程管理、路線管理、客戶管理等等。

3、將業(yè)務(wù)員的業(yè)績實(shí)現(xiàn)路徑包含，并且關(guān)聯(lián)到主管，便于進(jìn)行過程指揮協(xié)調(diào)控制幫扶；

4、將客戶納入體系管理，甚至是部門化管理；以及進(jìn)行人、財(cái)、物的過程真實(shí)即時(shí)管理。

5、建立移動互聯(lián)培訓(xùn)、招聘通道，提升銷售人員能力

6、建立各級各部之間的溝通協(xié)同通過，打破部門墻與科層界限，實(shí)現(xiàn)以業(yè)績目標(biāo)為目的的深度“合”銷。實(shí)現(xiàn)對原深度分銷模式的升級。

7、……

最后，將系統(tǒng)應(yīng)用到各相關(guān)部門與人員，進(jìn)行區(qū)域試點(diǎn)、試錯(cuò)與升級。應(yīng)用一段時(shí)間，你會發(fā)現(xiàn)，在移動互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)可以比原來深度分銷更深度來開發(fā)自己的業(yè)務(wù)工作并卓有成效！

當(dāng)然，最后還值得特別提示的是：原來的深度分銷為什么開展下來后會受到一定的質(zhì)疑，就是因?yàn)楣ぷ魅藛T及費(fèi)用投入太大，以及工作太標(biāo)準(zhǔn)化以導(dǎo)致人實(shí)施麻木，并且在實(shí)施一段時(shí)間后并沒進(jìn)行轉(zhuǎn)型（我們十三年前就曾經(jīng)在實(shí)施深度分銷之時(shí)就出過深度分銷的手冊）。同樣，移動互聯(lián)時(shí)代，我們只是結(jié)合移動互聯(lián)的先進(jìn)性，來實(shí)施業(yè)務(wù)工作，來解放業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、終端等等整個(gè)價(jià)值鏈的成員，來提供更好的方式方法工具去實(shí)現(xiàn)業(yè)績，而不是去束縛、管控住業(yè)務(wù)人員，從而企業(yè)不是升級而是退化！