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高全利：飼料代工與定制，哪種模式更符合當前養(yǎng)殖形勢

作者：高全利來源：禾豐集團

隨著中國經(jīng)濟供給側(cè)改革的深化發(fā)展，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化整合速度迅速加快，逐漸產(chǎn)生了一大批具有良好發(fā)展?jié)摿Φ霓r(nóng)牧集團，他們借助規(guī)?；膬?yōu)勢推進著工業(yè)化的進程，并且越來越會整合資源借勢而行。在這種背景下，飼料代工與定制模式很快開始流行，但是卻很少有人深入探討兩種模式之間的差別，以及什么樣的情況下選擇代工，什么樣的情況下更適合定制。

一養(yǎng)殖企業(yè)飼料代工與定制模式比較分析

1.1何為代工模式?

飼料代工主要分為三種形式：

?養(yǎng)殖企業(yè)向飼料生產(chǎn)企業(yè)代工;

?飼料企業(yè)向飼料企業(yè)代工;

?飼料銷售公司向飼料生產(chǎn)企業(yè)代工。

其中養(yǎng)殖企業(yè)向飼料企業(yè)代工是指養(yǎng)殖企業(yè)作為委托方提出飼料加工標準提供核心技術(shù)并確定費用結(jié)算方式以及供貨方式等的產(chǎn)品供應(yīng)合作。

1.2何為定制模式?

飼料定制模式與代工模式有許多相同之處。關(guān)鍵差異是委托方與被委托方之間的責任與義務(wù)，獲利來源與能力之間的差別導(dǎo)致的合作關(guān)系的不同。

1.3代工模式與定制模式的主要差別有哪些?

二養(yǎng)殖企業(yè)代工產(chǎn)生的原因及合作條件

2.1養(yǎng)殖企業(yè)代工的原因：

?有比較大規(guī)模的采購量，自我生產(chǎn)供應(yīng)有困難，想獲得比較專業(yè)的服務(wù)，解決飼料加工設(shè)備落后，采購水平不高等經(jīng)營管理難題;

?可以依賴代工解決投資和流動資金方面產(chǎn)生的壓力，變相低成本融資，適度擴大主業(yè)經(jīng)營規(guī)模，在擅長的領(lǐng)域獲得更高的盈利。

?飼料加工企業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩帶來的吸引(急需通過增量抵減固定費用，減少虧損或者增加效益)，優(yōu)質(zhì)資源的廉價利用。

?產(chǎn)業(yè)化企業(yè)市場擴張，飼料生產(chǎn)能力不匹配，通過代工補充產(chǎn)能，減少或緩解投入，快速發(fā)展。

?大規(guī)模養(yǎng)殖集團通過競標方式，尋找商業(yè)化產(chǎn)品的供應(yīng)商，專業(yè)的人干專業(yè)的事，降低成本，促進養(yǎng)殖企業(yè)快速發(fā)展。

2.2飼料企業(yè)主動尋求代工的原因：

?設(shè)備條件好，有產(chǎn)能，通過更加專業(yè)地提供產(chǎn)品，分攤成本;

?采購能力強，代工可以共享原料成本的優(yōu)勢，提高采購的議價能力。

?資金實力強，通常會有一定的賬期，減少了養(yǎng)殖場飼料方面的資金壓力和質(zhì)量擔憂。通過獲得大客戶提升市場影響力和競爭力，為商品飼料銷售創(chuàng)造條件。

?去除了任何銷售和服務(wù)費用，甚至只收取合理的生產(chǎn)制造費用和部分財務(wù)和管理費用，給養(yǎng)殖場節(jié)約了采購費用和管理壓力。同時因為產(chǎn)量的提升，達產(chǎn)率的提高降低綜合運營費用的攤薄，增加盈利能力。

2.3養(yǎng)殖企業(yè)選擇代工所應(yīng)具備的條件：

?委托方具備工業(yè)設(shè)計能力;

?委托方具備足夠大的加工量;

?委托方要有足夠的資金支付和保證能力;

?委托方參與原料及加工過程的質(zhì)量控制;

?加工方(受托方)具備生產(chǎn)條件和相應(yīng)資質(zhì);

?加工方必須保證產(chǎn)品質(zhì)量的可控性及可追溯性;

?加工方也許需要一定的資金墊付能力;

?加工方具有較好的采購渠道、采購優(yōu)勢;

?加工方能夠在保質(zhì)保量的前提下具備總成本優(yōu)勢。

三目前代工模式中存在的關(guān)鍵問題解析

3.1養(yǎng)殖企業(yè)本身不具備技術(shù)優(yōu)勢或能力，走的是定制模式路線，卻要按照代工模式付費。

3.2養(yǎng)殖企業(yè)過分苛刻于代加工費用的高低，賬期的長短等表觀利益指標，而忽略了產(chǎn)品定位的合理性及產(chǎn)品性價比和最終生產(chǎn)指標的價值創(chuàng)造多少，有點撿了芝麻丟西瓜的感覺。

3.3很多過于苛刻的費用標準和供貨標準表面上是讓養(yǎng)殖企業(yè)似乎最有保障，但是離開了合理費用的分擔，離開了合作共贏，買方能夠長久賺到便宜嗎?代工屬于合作不是簡單的買賣關(guān)系，離開了合理的共贏，得到的要么是沒有保障的產(chǎn)品，要么是彼此反目的分道揚鑣。

3.4目前對于飼料企業(yè)來說，給養(yǎng)殖場代工不僅僅是技術(shù)活，而更是良心活。因為養(yǎng)殖企業(yè)根本不可能全面管控產(chǎn)品制造全過程，產(chǎn)品效果的好壞幾乎完全掌握在飼料企業(yè)的手里。所以，與靠譜的企業(yè)合作比把合同做得嚴格嚴密靠譜得多!

3.5飼料代工企業(yè)之間的能力差距，越來越體現(xiàn)在核心技術(shù)與企業(yè)文化方面了。養(yǎng)殖場的差異化造就了產(chǎn)品需求的差異化和多樣化，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化的可能性根本不存在，如果養(yǎng)殖企業(yè)沒有技術(shù)標準的代工意味著不同企業(yè)之間質(zhì)量差異化的存在。也就是說養(yǎng)殖場可能花了相近的錢，卻買了質(zhì)量差距很大的產(chǎn)品。也可能是養(yǎng)殖場花了同樣的或者稍低的錢，卻買了質(zhì)量差距很大的飼料產(chǎn)品。

3.6只有極少數(shù)養(yǎng)殖場為了通過代工提高飼料水平，獲得更高收益。

大多數(shù)養(yǎng)殖場的目的都是為了占有資金和降低所謂的購買成本。

四定制模式才是目前絕大多數(shù)養(yǎng)殖場的首選

4.1飼料產(chǎn)品供應(yīng)的三種主要方式：代工、銷售、定制

?代工：制造企業(yè)按照用戶提供的核心原料和技術(shù)標準生產(chǎn)加工產(chǎn)品，獲取代工費用，只滿足產(chǎn)品營養(yǎng)指標。薄利，簡單!

?銷售：企業(yè)把自己精心設(shè)計和制造出來的產(chǎn)品賣給目標客戶，獲取經(jīng)驗管理利潤。不確定的利潤率，復(fù)雜!

?定制：企業(yè)根據(jù)客戶的要求專門制造和提供符合其個性化需求的產(chǎn)品，并且保證達到預(yù)期效果。通常標準越高，定制的數(shù)量越少，企業(yè)的利潤率越高，需要更加專業(yè)能力。

4.2 為什么定制模式才是目前絕大多數(shù)養(yǎng)殖企業(yè)的首選

?絕大多數(shù)養(yǎng)殖企業(yè)對于飼料生產(chǎn)和營養(yǎng)與養(yǎng)殖結(jié)合的技術(shù)的把控與優(yōu)秀的大型飼料集團相比差距明顯。

?代工模式只是找了一個飼料加工廠，自身必須要有足夠的專業(yè)能力，給出技術(shù)方案;而定制模式卻是找到了一個成熟的技術(shù)研發(fā)團隊+產(chǎn)品制造商，要結(jié)果。

?代工模式的出發(fā)點基本上都是通過節(jié)省成本來增加利潤，而定制模式則是通過共同研發(fā)解決生產(chǎn)中的問題，提高生產(chǎn)成績創(chuàng)造價值來共享成果。

?代工企業(yè)之間的監(jiān)管關(guān)系，往往使矛盾逐漸加深甚至激化，一拍兩散。定制合作企業(yè)之間是共生關(guān)系，往往因為解決問題而相互加深感情進而合資，發(fā)展到信賴加依賴。

?定制使飼料企業(yè)有動力去努力提高產(chǎn)品競爭力，服務(wù)養(yǎng)殖場。而代工則使飼料企業(yè)更傾向致力于自身費用和成本的降低，一些關(guān)鍵崗位因為沒有付費得不到服務(wù)，對養(yǎng)殖企業(yè)沒有利。

五利益是維系雙方長久合作的根

代工模式通常是具有較強的飼料與營養(yǎng)水平的養(yǎng)殖企業(yè)的選擇，是大型的養(yǎng)殖集團所青睞的，要有足夠用量作為支撐。

?定制則是那些在飼料與營養(yǎng)方面尚有欠缺，并且具有良好合作心態(tài)的養(yǎng)殖企業(yè)的最佳選擇，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事。

?在這種合作過程中如果合作的一方“精明”到了讓自己利益最大化，一味執(zhí)意地認為另一方會長期的虧損提供服務(wù)，那也是其愚蠢到了把聰明人當傻子的境地。

?養(yǎng)殖企業(yè)一定要選那些只肯光明正大掙錢的企業(yè)去合作，才能獲得有質(zhì)量保證的產(chǎn)品和能夠持久合作的企業(yè)。

?合作的關(guān)鍵是任何一方都要認清自己，擺正心態(tài)和位置，不強人所難，不委曲求全，不仗勢欺人，不目光短淺。只有合理利益分配、感情充分交流、彼此感恩協(xié)作，才能使合作持續(xù)發(fā)展實現(xiàn)共贏!

?合作雙方各盡所長，各司其職，一起創(chuàng)造價值，分享利益，才能源遠流長!

由于筆者現(xiàn)在是身處飼料企業(yè)的管理者，雖然過去曾經(jīng)長期從事養(yǎng)殖生產(chǎn)，并且有著比較豐富的與養(yǎng)殖企業(yè)各種各樣合作模式的體會和經(jīng)驗，但是難免會考慮不周，上述所論皆為一家之言，僅供參考。