2013年12月8日上午，"中國添加劑預混料企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級"主題論壇在上海舉行，論壇由北京偉嘉人股份有限公司董事長廖峰主持，參會嘉賓 有：廣東旺大集團董事長鐘世強、北京資源集團董事長劉鈞貽、山東和美華集團高磊、上海杰隆生物制品股份董事長成國祥、美國達農(nóng)威公司總裁馬建寧、北京挑戰(zhàn) 生物公司總經(jīng)理李學軍。

預混料轉(zhuǎn)型之路

廖峰提到，近些年來整個行業(yè)里形成了一種聲音，就是談論配合料和預混料之間的關系，說是配合料將在一定程度上取代預混料，我們行業(yè)的相關研究部門，包括政府主導部門圍繞食品安全法規(guī)也在某種意義上符合了這樣的一種聲音，導致近些年來預混料出現(xiàn)了一些變化。

以預混料為主的廣東旺大鐘世強等嘉賓都表示近年來預混料的發(fā)展很好，認為預混料會持續(xù)發(fā)展，并且把預混料作為核心業(yè)務。

廖峰講到，2013年尤其是養(yǎng)殖業(yè)幾乎是煉獄般的一年，很多企業(yè)的財務報告幾乎是虧損一片，農(nóng)業(yè)部前10個報表，預混料是唯一沒有下滑的板塊，配合料和濃縮料都是下滑的。

馬建寧說，對于添加劑企業(yè)，現(xiàn)在的確是到了需要有一些改變的時候，因為過去的添加劑可能是做一些補充功能的，不管是藥品添加劑還是營養(yǎng)添加 劑，這方面做得比較大，隨著今天養(yǎng)殖規(guī)模的擴大、飼料價格的飛漲、各種各樣的生產(chǎn)問題、安全問題的突出和添加劑企業(yè)，包括預混料企業(yè)要從簡單、單一的營養(yǎng) 型朝功能型發(fā)展以解決現(xiàn)在日益突出的企業(yè)生產(chǎn)上的矛盾以及成本方面的沖突。所以從這個方面來講，這幾年的飼料添加劑還有一個很明顯的變化，過去我就是生產(chǎn) 維生素的，但是現(xiàn)在看起來飼料添加劑需要和其它的一些成分共同合在一起才能有一個好的效果。還有就是今天的營養(yǎng)已經(jīng)不是過去的靜態(tài)營養(yǎng)，由于規(guī)?；B(yǎng)殖以 及飼料原料短缺和成本的飛漲，大量的非常規(guī)性原料被使用在飼料里面，所以企業(yè)的營養(yǎng)配方變化也是非常大的，帶來的應急沖擊恐怕上升到了一個非常高的、前所 未有的程度，添加劑企業(yè)就算自己是做維生素的，或者做礦物質(zhì)的，在今天的形勢下也必須要在改變使用方法上下功夫，以使你的添加劑在動態(tài)營養(yǎng)的情況下能夠有 所作為。

成國祥認為整個飼料行業(yè)和中國大的形勢發(fā)展是相匹配的。十八屆三中全會強調(diào)農(nóng)村的集約化發(fā)展，實際上農(nóng)村的集約化發(fā)展為我們提供了一個新的 機會，讓我們從事飼料原料的企業(yè)和添加劑企業(yè)有可能產(chǎn)生更多新的原料，由于集約化的發(fā)展，原來認為不可能做的事情現(xiàn)在就可能成為，所以作為這類企業(yè)，從原 料的角度看看你的周邊已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。通過這種視野找到更加廉價的原料，不管是作為添加劑還是作為飼料原料，我相信會給我們這個產(chǎn)業(yè)帶來新的希望。

劉鈞貽表示，如果說過去三十年畜牧業(yè)的發(fā)展歸功于飼料產(chǎn)業(yè)，未來的十年預混料的核心就是添加劑，它是畜牧飼料當中科技含量最高、附加值最 高，同時也是最有想象力的行業(yè)，畜牧飼料產(chǎn)業(yè)的人才都聚集在添加劑領域。2014年馬上就要來了，我很看好2014年的預混料產(chǎn)業(yè)，并且長期看好未來的添 加劑預混料產(chǎn)業(yè)，這是具有無限大的想像空間。我們大家在一個移動互聯(lián)網(wǎng)的時代大預混料的概念添加劑方面可做的文章很多，對于某一個添加預混料的企業(yè)來講一 定要做，因為現(xiàn)在競爭的游戲規(guī)則發(fā)生了變化。

鐘世強提到預混料企業(yè)產(chǎn)生的規(guī)模好像不大，但是起的作用和劉總說的是非常一致的。可以說預混料這個板塊最重視的就是服務的附加值，服務的附加值怎么產(chǎn)生呢？就是整個產(chǎn)業(yè)里的價值鏈每個環(huán)節(jié)做得越精細產(chǎn)生的價值越高，最終還是讓用戶的價值利益最大化。

李學軍講到，實際上添加劑預混料企業(yè)是站在金字塔的最頂端，因為它代表了高科技。我們的真正生命力在哪里？未來的發(fā)展方向在哪里？主要還是要給我們的客戶提供核心價值。未來我們要做的就是技術和價值營銷。

添加劑價值何在？

鐘世強：單從一個數(shù)字來表達。大家知道去年生豬出欄量6.7億只，豬的飼料統(tǒng)計數(shù)字是8000萬噸，按照這個數(shù)字，6.7億只的飼料應該是 2億噸，另外那些飼料到哪里去了？可能有些散養(yǎng)的不用添加劑，可能是用當?shù)氐脑祥L大的，但是大部分應該是用了預混料的配置，這個市場占比是比較大的，這 樣來看，預混料的空間是非常之大的，它的存在是有道理的，至少是它價值的存在。作為預混料來說，它的價值方式就是在精細化的理解和服務營銷里面產(chǎn)生價值， 為這4%甚至10%的產(chǎn)品在終端用戶產(chǎn)生價值的能力，這個能力體現(xiàn)它的數(shù)字是比較高的，理解整個養(yǎng)殖鏈里的每一個價值把控，價值把控的過程中可以更細化養(yǎng) 殖戶的營養(yǎng)需求以及和養(yǎng)殖過程中的控制關系，通過這種關系建立很好的人脈關系、情感關系。原料價格比較高的時候預混料的量就小了一點，原料低的時候預混料 的空間就來了。這里也表達了一種現(xiàn)象，預混料應該是一個組合體，這兩年來預混料大量發(fā)展，10%以上是預混料，實際上預混料的概念應該是一個大產(chǎn)品的體系 概念，包括母豬料、保育料，現(xiàn)在保育料都是20%、40%或者50%，有些小豬料也可以做到20%-50%，為什么往前移呢？預混料添加劑的調(diào)度資源很 大，特別是大原料的使用，目前國際波動性大的時候是預混料的短板，預混料的企業(yè)有這個能力來控制成本。

劉鈞貽介紹，添加劑預混料行業(yè)是隱性的。預混料現(xiàn)在跟客戶的選擇余地很小，但是預混料方面可以留下很多在創(chuàng)造服務、創(chuàng)造客戶價值方面可以選 擇的品類，并且預混料和全價料都是制造行業(yè)，制造行業(yè)最好是往綜合服務下的信息，我們要向養(yǎng)殖戶和豬場應該提供的是綜合服務包，我們的預混料和全價料就要 優(yōu)越，起點就高，單個企業(yè)肯定要做一些思考，因為宏觀環(huán)境變了，客戶變了，時代變了，單個預混料企業(yè)如果還是原來那種模式，沒有一定的規(guī)模，你的商業(yè)模式 不是很有競爭力的話可能就會有問題。    

成國祥認為因為飼料原料和添加劑企業(yè)一開始由于科技含量比較高，實際上成本控制并不是非常重視，所以成本導向還是有所作為的，因為利潤比較高， 大家忽視了成本控制，成本導向以及為客戶創(chuàng)造更好的價值同樣重要。制造型企業(yè)的面比較廣，涉及的環(huán)節(jié)比較多，目前整個科技應該說發(fā)展得非?？?，原來用的一 種方式現(xiàn)在可能已經(jīng)有更好的廉價方式去做了，所以要關注制造業(yè)每個核心成本環(huán)節(jié)是不是有新技術的出現(xiàn)。

馬建寧說關于預混料和全價料之爭，并不是由企業(yè)家決定的，而是由市場決定的，所以沒有必要考慮那么多，是市場決定哪種類型的企業(yè)能夠存在、 能夠生存下去，它就會生存下去?，F(xiàn)在不管是添加劑企業(yè)還是預混料企業(yè)都面臨著很多機會，不是因為現(xiàn)在有哪種添加飼料就可以主宰整個養(yǎng)殖行業(yè)的走向或者技 術?，F(xiàn)在飼料企業(yè)也好、養(yǎng)殖企業(yè)也好，我們的盈利模式是以成本為導向的，這種模式就使得我們在今天原料價格短缺和價格飛漲的情況下大量使用這種原料，這些 都導致了動物今天在營養(yǎng)方面出現(xiàn)了一些很大的變化。添加劑企業(yè)升級換代到了必須提出的階段了，你要幫助企業(yè)解決現(xiàn)在面臨的這些問題，所以這是很重要的。比 如在中國的企業(yè)飼料廠既要提供能拿得出手的營養(yǎng)方案把動物養(yǎng)活養(yǎng)好，還要留有足夠的盈利空間，這是合情合理的要求，也是商業(yè)化生產(chǎn)必須要做到的事情。今天 不管是生產(chǎn)全價料的企業(yè)、生產(chǎn)預混料的企業(yè)還是添加劑的企業(yè)都必須朝著這個方向努力才能生存，才能滿足市場發(fā)展新的需要。添加劑升級換代在使用方法和功能 性上是首要的，過去我們在銷售上不管是添加劑還是預混料或者是全價料都是以營銷導向為主，過去的客戶可能很清清楚楚地知道自己需要什么，但是今天絕大多數(shù) 客戶自己不知道需要什么，所以我們在服務方面必須有很大的延伸，不管你是銷售添加劑、預混料還是全價料都必須把服務延伸到整個生產(chǎn)鏈，為客戶服務幫助他理 清思路、明白自己所需要的是什么東西，才能使你的產(chǎn)生價值真正體現(xiàn)出來。

高磊表示，預混料我們都非常清楚，設備和工藝都要簡單得多，相對來講，固定資產(chǎn)的投入就少，關聯(lián)性就方便。預混料通過科技技術的提升可帶動 養(yǎng)殖戶形成一個養(yǎng)殖專業(yè)合作社，如何提高養(yǎng)殖戶的這個效率、帶動更廣泛的那些產(chǎn)業(yè)農(nóng)民做到養(yǎng)殖這個行業(yè)中來，使得他們以勞動力的問題堅決克服在這方面的困 難，同時我們也在跟政府交流這些事情，他們對于農(nóng)民養(yǎng)殖方面的關注程度要大得多，只要是能夠把我們這個企業(yè)帶來的價值提供給我們的政府領導，政府領導就會 支持我們。

李學軍談到，這幾年全價料的企業(yè)做得風生水起，他們的規(guī)模都做得比我們大，實際上中國飼料行業(yè)也就是三四十年時間，應該說是大浪淘沙。我們 要沉下心來做企業(yè)，中國的大部分企業(yè)家受到環(huán)境影響，更多的是人家做什么我們就做什么。我們要做特殊的企業(yè)，把我們自己的特殊做出來就能夠強大，誰也吃不 了你。

添加劑企業(yè)核心要素

劉鈞貽認為現(xiàn)在的新經(jīng)濟時代更多的是用戶體驗，最后的體驗是無價的。只要你的觀念被顛覆了，一切都會被顛覆。

鐘世強提出應該從制造轉(zhuǎn)型到創(chuàng)造，從滿足客戶的追求轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶的追求，我認為這才是轉(zhuǎn)型最重要的點，如果做不到這一點的話就很難脫穎而出，預混料企業(yè)應該是從這里開始。

廖峰認為配合料的基因密碼是成本導向，而添加劑和預混料板塊的導向是創(chuàng)造和價值導向，這是它的基因密碼所決定的，不是你想當然地認為我想怎么去創(chuàng)造就怎么去創(chuàng)造，因為配合料追求的是同質(zhì)化，而預混料追求的是差異化和專業(yè)化服務能力。

成國祥表示，其實一個企業(yè)的發(fā)展到了這個階段，尤其是飼料原料添加劑企業(yè)，創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，一個充滿創(chuàng)新、積極向上正能量的文化可能是一個企業(yè)能夠走多遠最根本的核心所在。

馬建寧說主要還是觀念上要有更新。今天的新形勢下我們要反過來重新反思我們對市場、對技術方面的認識，所以這個觀念不更新的話要想轉(zhuǎn)型升級 或者搞別的創(chuàng)新都是夸夸其談，市場有市場的規(guī)律，希望企業(yè)能夠在認清市場規(guī)律的情況下、滿足市場需求的情況下完成自己的升級換代或者轉(zhuǎn)型。

高磊講高度統(tǒng)一的企業(yè)文化是我們這個企業(yè)不斷發(fā)展的指南針，我們都知道，我們企業(yè)的生存是來源于客戶，如何為客戶做好有價值的服務，我們也在想打造一支專業(yè)化的團隊是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值的第一競爭力。

李學軍認為企業(yè)的第一核心競爭力就是我們的科技與人才，人力資本是未來決定企業(yè)能走得多遠，科技是決定未來企業(yè)能走多大。